A história do jovem agricultor que desceu do trator num campo de soja e subiu ao topo da indústria láctea brasileira.

Com 15 anos, Wilson Zanatta largou a escola e decidiu plantar soja. Do pai ganhou um trator e um bom pedaço de terra na propriedade da família, em Tapejara, RS. Cinco anos depois, sem ter conseguido concretizar o sonho de ficar rico, o jovem sojicultor foi aconselhado pelos médicos a trabalhar na sombra. Sua pele clara de descendente de imigrante do norte da Itália não estava aguentando a superexposição ao sol do sul do Brasil. A saída foi voltar às salas de aula.

Tardiamente formado em veterinária em Bagé, Zanatta começou estagiando na Cooperativa Santa Clara, o mais antigo laticínio gaúcho. Pouco depois, com 30 anos, deu início a um laticínio. Para terminar de montar o negócio, precisou pedir ajuda à mulher, Miria. Ela vendeu a loja que tinha na cidade e engajou-se na pequena indústria rural, iniciada com quatro empregados e 22 fornecedores de leite. Era 1993, o último ano da inflação galopante no Brasil, e ninguém imaginava que menos de 20 anos depois aquela fabriqueta de queijo teria crescido a ponto de afrontar os gigantes Nestlé, Perdigão, Itambé e Parmalat.

BOM GOSTO

Quarto maior grupo de laticínios do Brasil;
R$ 816 milhões em ativos;
R$ 1,7 bilhão em faturamento;
mais de 28 mil produtores diretos, distribuídos em 624 municípios em 11 estados (RS, SC, PR, MG, MS, GO, RJ, ES, SP, PE, AL);
média de captação de 3.000 mil litros/dia;
3.004 empregos diretos;
mais de 40 mil empregos indiretos;
86% de crescimento médio entre 2000 e 2007 (apenas Laticínios Bom Gosto S/A).

 

"Os laticínios têm futuro promissor. Há muito espaço para melhorar a genética do rebanho, o manejo dos plantéis, a alimentação das vacas, a modernização da ordenha, além de cuidar da armazenagem, do transporte e do beneficiamento do leite"
Wilson Zanatta

Zanatta não esconde que o Leite Bom Gosto cresceu montado em dívidas. Em 2000, o faturamento anual chegou aos 5 milhões de reais, mas a fábrica estava pendurada nos bancos. Nessa época, preocupado em aumentar a produção e melhorar a qualidade, ele ia comprar vacas holandesas no Uruguai para revender - a preço de custo, assegura - aos parceiros do laticínio emergente do planalto gaúcho. Uma vez, fretou um ônibus e levou os amigos leiteiros na busca de matrizes ao interior uruguaio. Miria, a vice-presidente, foi junto e cuidou da alimentação da turma - muito sanduíche de queijo e mortadela e refresco -, tudo por conta da firma. A importação de mais de 4 mil vacas ao longo dos anos, segundo Zanatta, foi uma das chaves da expansão da produção de leite C, iogurtes, queijos e cremes em Tapejara.

Quando as vendas chegaram a 200 milhões de reais num único ano (2003), Zanatta procurou ajuda: mesmo insistindo em olhar só para a frente, o endividamento galopava firme ao lado do faturamento. Do BRDE, que o ajudou na primeira hora, passou a conversar direto com o BNDES, que assumiu uma participação de 23% no capital do Bom Gosto. De passivo zerado a partir de 2006, Zanatta saiu comprando ativos pelo Brasil.

Entre as maiores aquisições, destacaram-se as unidades da Corlac de Erechim, RS, da Parmalat de Garanhuns, PE, e da Nestlé de Barra Mansa, RJ. O maior negócio, aconselhado pelo BNDES, foi a fusão, em novembro de 2008, com a Líder, de Lobato, PR, de que resultou o quarto maior grupo lácteo do Brasil. Fundada em 1980 pelos irmãos Agenor e Aparecido Stuani, a Líder também começou com queijos e consolidou-se em 2002, após uma reestruturação organizacional. Seu maior negócio antes da fusão foi a compra da mineira Boa Nata, com mais de 45 anos de mercado.

Antes perna de elefante que cabeça de galinha: se há quatro anos Wilson e Miria Zanatta tinham 100% de um negócio familiar ameaçado por dívidas, agora têm 33% de um empreendimento cujo faturamento estimado para 2009 é de 1,7 bilhão de reais. Os irmãos Stuani ficaram com 33%, e o BNDES com o resto.

"SALUDOS, HERMANOS!"

O projeto mais ousado de Wilson Zanatta é produzir leite em pó no Uruguai. A previsão é investir 30 milhões de dólares numa indústria com capacidade inicial de processamento de 400 mil litros por dia. O terreno está comprado em San José, a 70 quilômetros de Montevidéu, mas a licença ambiental ainda não saiu.

Sócios e dirigentes da veterana Conaprole - Cooperativa Nacional de Produtores de Leche, quase um ente estatal, andaram bufando contra "la invasión brasileña" - a pecuária de corte do Uruguai já anda comendo na mão de frigoríficos brasileiros.

Zanatta diz que ligou para o superintendente da Conaprole para desfazer o clima de confronto: "Fica tranquilo, Nuñez, não quero competir com vocês aí dentro do Uruguai. Só quero exportar". A desculpa é muito boa. Como o Brasil não consegue vencer as barreiras para entrar no mercado internacional de leite em pó, a saída seria montar uma plataforma de exportação no Uruguai, cujas dimensões não assustam ninguém, tanto que o país exporta leite em pó para mais de 40 países.

Ocupando 2,6 mil pessoas em 20 unidades industriais, em sete estados, a Bom Gosto-Líder recebe a produção de 26,5 mil produtores de leite, o que corresponde a 3 milhões de litros por dia. Além das marcas Bom Gosto e Líder, contam com outras tradicionais no mercado de laticínios do país, como DaMatta, Sarita, Corlac, Boa Nata, São Gabriel - todas engolidas no processo de compra de concorrentes menores.

Ainda que tenha sido difícil para Miria Zanatta trocar o cartão de visitas e a tabuleta de sua porta - de vice-presidente para gerente de suprimentos -, Wilson Zanatta acha que a fusão foi um grande passo para disputar a liderança do mercado sem carregar nas costas um passivo perigoso em um segmento que se caracteriza pela estreiteza das margens operacionais. Da captação diária de 2 mil litros de leite em 1993, está fechando o ano de 2009 com a capacidade de processamento em 1,1 bilhão de litros - pouco mais de 3% da produção nacional.

A expansão geográfica do empreendimento, que o obriga a viajar bastante para visitar fábricas e fornecedores, não parece assustá-lo nem o afasta de Tapejara, onde continua a passar os fins de semana com a mulher e o casal de filhos. Ele se orgulha de ainda usar botas brancas "de boracha", como nos bons tempos em que madrugava para ordenhar a vacada familiar.

O boom do empreendimento de Zanatta gerou dois tipos de reação. Por um lado, ele começou a ser chamado de Rei do Leite. Por outro, trouxe à lembrança episódios como a crise da Parmalat e o tombo de Ricardo Mansur, do Leite Vigor. Nada a ver, diz Zanatta, que rejeita as comparações negativas.

É certo que algumas operações do BNDES lembram as atividades de um pronto--socorro ou de uma UTI, mas pelos indicadores o Bom Gosto não tem cara de mico. De qualquer forma, os altos e baixos de grandes e pequenos laticínios brasileiros provam que o ramo é complicado, pois remunera mal na captação de matéria-prima e enfrenta uma competição acirrada na ponta do varejo, do que resulta um baixo retorno para quase todos os envolvidos na cadeia de produção. Quem mais ganha nesse circuito são os criadores de matrizes leiteiras altamente produtivas, seguidos pelos consumidores beneficiados pela ampla oferta de vários tipos de leite e derivados. Mas não se pode esquecer de que o leite é um dos insumos básicos do êxito de multinacionais leiteiras como a Danone e a Nestlé.

Haverá espaço para o surgimento de uma grande companhia nacional nesse segmento? No fundo, esse parece ser o sonho de Zanatta. Experiência não lhe falta para chegar lá. A estreiteza das margens operacionais e a queda da produção leiteira nos meses frios são compensadas pela estabilidade da demanda e por avanços tecnológicos no processamento da matéria-prima. Por exemplo, o crescimento da produção do leite longa vida, cujas perdas são mínimas, reduziu as quebras com o leite pasteurizado, que perece em cinco dias. Além disso, cresce sem parar o mercado de derivados do leite - cremes, doces, iogurtes, queijos -, cujas margens são bastante compensadoras.

Tem mais. Segundo Zanatta, uma das boas coisas da operação leiteira são as vantagens fiscais oferecidas por muitos estados. Quanto mais rico o estado, maiores os favores. Nadando nos royalties do petróleo, o Rio de Janeiro isenta totalmente de impostos as usinas leiteiras e ainda dá prêmios fiscais aos que melhor trabalham o conceito de que o leite não é apenas um alimentício, mas um ingrediente fundamental para a boa saúde da população.

O POTENCIAL DO LEITE

Na opinião de Zanatta, os laticínios têm futuro promissor porque a produção de leite configura um dos setores mais atrasados do agronegócio brasileiro. Há muito espaço para melhorar a genética, aprimorar o manejo, enriquecer a alimentação das vacas, modernizar a ordenha e cuidar da armazenagem, transporte e beneficiamento do leite. O potencial de expansão do mercado é grande. Antes do Plano Real (1994), o Brasil tinha um consumo per capita em torno de 100 litros de leite por ano; mesmo crescente, ainda não chegou ao valor recomendado pela ONU - 180 litros por habitante por ano. À medida que aumenta o poder aquisitivo da população, o consumo de carboidratos tende a ser substituído por proteínas - carnes, frutas e derivados do leite.

 

Fonte: (Globo Rural)